Życie jest sztuką godzenia sprzecznych interesów oraz znajdowania punktów wspólnych, które chociaż w części mogą pogodzić dążące do odmiennych celów strony. Każdy może przywołać wiele przykładów ze swoich własnych, osobistych doświadczeń, które potwierdzą poprzednie zdanie. Skomplikowaną grę „o swoje”, ale także wsłuchiwanie się w głos drugiej osoby, podejmujemy przecież nawet w całkowicie prywatnych relacjach z bliskimi ludźmi. W sferze publicznej, a biznesie zwłaszcza, dzieje się identycznie. Stosowaną od wieków techniką komunikacyjną, która pozwala zmierzać do satysfakcjonującego porozumienia, są negocjacje – wbrew pozorom, ich skuteczne i zręczne prowadzenie wcale nie jest proste i trzeba się go najpierw nauczyć. W tym tekście przedstawimy kilka podstawowych faktów na temat negocjacji, tego jak je przeprowadzać oraz kiedy warto to robić.
Udostępnij!
Czym są negocjacje i jak można je prowadzić?
Negocjacje to proces interakcyjny, w którym wymienia się informacje i podejmuje decyzje. W każdym przypadku jego punktem jest istniejąca rozbieżność opinii, zamiarów oraz interesów. Może to dotyczyć rozmaitych zagadnień. W kontekście biznesowo-zawodowym częste przykłady to np. warunki podjęcia współpracy między dwiema firmami, ustalanie wysokości wynagrodzenia, czy podpisywanie drogiego kontraktu. Aby zapewnić sobie skuteczność – to znaczy osiągnięcie najważniejszych celów przy możliwych ustępstwach w sprawach mniejszej wagi – musimy dokładnie przeanalizować przedmiot naszych negocjacji i odpowiedzieć sobie na pytanie dlaczego się dla nas liczy. Dobrym pomysłem jest stworzenie listy celów wraz z ich odpowiednią hierarchizacją od absolutnie priorytetowych po te, z których w toku negocjacji możemy zrezygnować.
Następnym krokiem powinno być przyjęcie perspektywy strony, z którą będziemy negocjować. Warto zastanowić się nad tym do czego zmierza nasz dyskutant, jakie zadania przed sobą stawia i jak wygląda lista jego celów. Dzięki takiemu namysłowi, będziemy mogli dostosować naszą strategię negocjacyjną do oczekiwań drugiej strony. Broniąc własnych interesów, nie możemy jednak zapominać, że negocjacje nie są grą o sumie zerowej. Wszyscy ich uczestnicy powinni czuć, że w jakiś sposób na nich korzystają. Warunkiem pomyślnego przebiegu rozmów są miła atmosfera oraz wystarczające na spokojne omówienie i ustalenie spraw zasoby czasowe. Warto zadbać o to żeby wszyscy czuli się należycie odprężeni i w trakcie negocjacji nie musieli się denerwować tym, że niedługo będą musieli je skończyć. Pośpiech jest złym doradcą.
Modele i style negocjacyjne.
Fachowe opracowania naukowe wyróżniają kilka najważniejszych modeli negocjacji.W propartnerskich i protransakcyjnych najbardziej liczą się przyjazny kontakt, ceremonialny kładzie duży nacisk na oficjalne formy i rytuały, ekspresyjny stawia na żywiołowość rozmów, z kolei powściągliwy zaleca tonowanie swojego zachowania. To jaki model zostanie zastosowany zależy od konkretnych okoliczności. W praktyce zazwyczaj przeważają rozwiązania mieszane o różnych cechach.
Inną, zbliżoną typologią jest podział na style negocjacyjne. Dwa skrajne style to kooperacyjny i rywalizacyjny. Pierwszy zakłada, że obie strony powinny skupić się na utrzymaniu traktowanych priorytetowo dobrych stosunków Osoby negocjujące będą bardziej skłonne do kompromisów tylko po to żeby takie stosunki zachować. Niebezpieczeństwo jakie się z tym wiąże polega na ciągłym przesuwaniu granicy ustępstw, aż do dojścia na poziom, który okaże się już w ogóle niesatysfakcjonujący. Z kolei styl rywalizacyjny to dążenie do osiągnięcia jak największej przewagi nad drugą stroną. Zaczyna być ona traktowana jako przeciwnik na którego trzeba wywrzeć presję i zmusić do przyjęcia swoich warunków. W skrajnych przypadkach osoby posługujące się tym stylem negocjacyjnym posuwają się nawet do szantaży albo gróźb co rodzi pytania o etyczny wymiar takich praktyk. Na szczęście poza tymi skrajnościami istnieje jeszcze złoty środek, czyli styl rzeczowy. Strony starają się w nim znaleźć obopólnie satysfakcjonujące rozwiązania, są otwarte na przedstawiane alternatywy i respektują istniejące pomiędzy sobą różnice.
Co jeszcze jest potrzebne i jak się tego nauczyć?
Nie ma co ukrywać, że czynnikiem o sporym znaczeniu są także indywidualne predyspozycje negocjatorów. Osoby pewne siebie, cierpliwe, potrafiące radzić sobie ze stresem i asertywne sprawdzą się najlepiej. Te właściwości jednak również są do wyrobienia i można je doskonalić poprzez odpowiedni trening. Potrzebne jest rozpoznanie własnych emocji i opanowanie narzędzi pozwalających na jak największą efektywność. Samoświadomość, a także zdolność szybkiego reagowania na zmieniające się warunki, nowe informacje i okoliczności, stanowią kluczowe warunki udanego prowadzenia negocjacji.
Negocjować trzeba umieć. Tylko pozornie każdy potrafi przedstawiać swoje racje i bronić je przed drugą stroną. Proponowane szkolenia to okazja do zdobycia teoretycznej i praktycznej wiedzy z tej dziedziny. Wyjaśniamy na jakich mechanizmach opierają się interakcje międzyludzkie, omawiamy podejścia i postawy negocjacyjne. Mówimy jakie narzędzia można i warto wykorzystywać w komunikacji. Pokazujemy dostępne strategie. Na wybranych przykładach uczymy analizowania zachowań negocjacyjnych. Prezentujemy specyfikę negocjacji handlowych, a więc rodzaju najbardziej interesującego z biznesowego punktu widzenia.Uczymy zarządzania procesem negocjacji i metod budowania pozytywnych relacji. Zdobyte przygotowanie umożliwi stawienie czoła bardzo różnym, w tym wymagającym i trudnym, sytuacjom negocjacyjnym oraz ugruntuje uniwersalne, przydatne w każdym kontekście, umiejętności.
