Pobierz kartę szkolenia

Efektywny proces sprzedażowy i techniki sprzedaży

kod szkolenia: HR-PS-TS / TechnSprz

Pakiety e-learning

poziom Podstawowy

W celu uzyskania informacji skontaktuj się z działem handlowym. W celu uzyskania informacji skontaktuj się z działem handlowym.

Celem szkolenia jest:

  • Dostarczenie narzędzi do prowadzenia efektywnej sprzedaży.
  • Zapoznanie z procesem sprzedaży.
  • Nauka rozwijania profesjonalnych postaw handlowych.
  • Wsparcie w skutecznym zarządzaniu procesem sprzedaży.
  • Nauka pozyskiwania  nowych klientów.
  • Dostarczenie technik i narzędzi skutecznego zdobywania nowych rynków.
  • Zapoznanie z metodami budowania relacji z klientem.

 

Po ukończeniu zajęć uczestnik:

  • Zna etapy procesu sprzedaży i potrafi się po nich elastycznie poruszać.
  • Potrafi zadbać o relacje z klientem na każdym etapie procesu sprzedaży.
  • Umie spojrzeć na sprzedawany produkt oczami klienta i prowadzić rozmowę w oparciu o jego potrzeby.
  • Umie ujawniać zastrzeżenia klienta i prawidłowo na nie reagować.
  • Zna kilkanaście sposobów zamknięcia sprzedaży i potrafi dopasować kilka do konkretnego klienta.
  • Widzi i rozumie potrzebę prowadzenia sprzedaży w sposób relacyjny.
  • Potrafi kontynuować sprzedaż i budować relacje z klientem.

Zastosowane metody pracy oddziałują na postawy uczestników. Pomiar głębokości zmiany w postawach jest możliwy w miejscu pracy uczestników.

  • Szkolenie: polski
  • Materiały: polski
  1. Czym jest proces sprzedaży i po co zabierać w tę drogę Klienta?
    • Czym jest sprzedaż relacyjna?
    • Weryfikacja wiedzy uczestników odnośnie procesu sprzedaży i jego etapów.
    • Kluczowe zasady handlowca na każdym z etapów – od słuchania do aktywnej komunikacji.
  2. Sukces zaczyna się od dobrego przygotowania
    • Określenie wpływu przygotowania się handlowca na efektywność procesu sprzedaży.
    • Ustalenie zasad efektywnego przygotowanie się do pierwszego i kolejnego kontaktu z klientem.
    • Wyznaczanie celów handlowych.
  3. Otwarcie sprzedaży czyli nawiązywanie kontaktu z klientem
    • Nazwanie barier komunikacyjnych.
    • Uświadomienie ile kosztuje niechęć do rozmów.
    • Określenie jak poradzić sobie z barierami wewnętrznymi handlowca do umawiania spotkań przez telefon.
    • Zaplanowanie rozmowy i spotkania z klientem.
    • Umawianie pierwszego spotkania z klientem.
    • Otwieranie spotkania z klientem.
  4. Psychologia sprzedaży
    • Dlaczego ludzie kupują – koncepcja czarnej skrzynki.
    • Co ludzie tak naprawdę kupują?
    • Czynniki psychologiczne wpływające na decyzje zakupowe klientów.
    • Sprzedaż dostosowana do osobowości nabywcy.
    • Jaki wpływ na relacje z klientem ma typ osobowości handlowca?
  5. Klucz do sukcesu: określanie i odpowiadanie na istotne potrzeby skłaniające do zakupu
    • Określenie potrzeb klientów – jakich zasad warto przestrzegać i narzędzia, jakie warto stosować.
    • Zaspokajanie potrzeb klienta techniką sprzedaży CZK.
    • Stosowanie zamknięcia próbnego – znakomity sposób na poznanie potrzeb klienta
    • Prezentowanie oferty – sekwencja SELL.
  6. Klient prowadzi na manowce – zastrzeżenia jawne i ukryte. Jak je ujawniać i rozbijać?
    • Czym są zastrzeżenia i dlaczego klient je zgłasza.
    • Na jakich etapach mogą pojawić się zastrzeżenia i obiekcje klienta.
    • Zapoznanie się z różnymi typami zastrzeżeń i obiekcji.
    • Stosowanie wybranych metod ujawniania zastrzeżeń i obiekcji.
    • Trenowanie proaktywnej postawy w momencie pojawienia się zastrzeżeń i obiekcji.
    • Wyposażenie w narzędzia rozbijania zastrzeżeń i obiekcji klienta, w tym m.in. zamiany na pozytyw.
    • Stosowanie sekwencji uchylania zastrzeżeń i zamknięcia próbnego.
  7. Zamknięcie sprzedaży to początek relacji
    • Sygnały zakupu w procesie sprzedaży
    • Czego wymaga skuteczne zamykanie sprzedaży.
    • Trudności w zamykaniu sprzedaży – jak zamykać sprzedaż pod ostrzałem?
    • Zastosowanie wybranych technik zamykania sprzedaży.
    • Wpływ zamknięcia sprzedaży na relację z klientem.
  8. Efektywność handlowca
    • Wpływ postawy i przekonań handlowca na efektywność działań sprzedażowych.
    • Znaczenie analizy podejmowanych działań sprzedażowych.
    • Metody efektywnego sposobu zarządzanie swoim czasem pracy.
    • Sposoby na „dziurawe wiadro z klientami” i szukanie potencjalnych klientów.
    • Znaczenie etyki w relacjach z klientem.
  9. Podsumowanie i plan wdrożenia nowej wiedzy
    • Podsumowanie kluczowych elementów warsztatu.
    • Opracowanie planów wdrożenia nowej wiedzy i metod w miejscu pracy.