Efektywny proces sprzedażowy i techniki sprzedaży

Celem szkolenia jest:

• Dostarczenie narzędzi do prowadzenia efektywnej sprzedaży.
• Zapoznanie z procesem sprzedaży.
• Nauka rozwijania profesjonalnych postaw handlowych.
• Wsparcie w skutecznym zarządzaniu procesem sprzedaży.
• Nauka pozyskiwania  nowych klientów.
• Dostarczenie technik i narzędzi skutecznego zdobywania nowych rynków.
• Zapoznanie z metodami budowania relacji z klientem.

Po ukończeniu zajęć uczestnik:

• Zna etapy procesu sprzedaży i potrafi się po nich elastycznie poruszać.
• Potrafi zadbać o relacje z klientem na każdym etapie procesu sprzedaży.
• Umie spojrzeć na sprzedawany produkt oczami klienta i prowadzić rozmowę w oparciu o jego potrzeby.
• Umie ujawniać zastrzeżenia klienta i prawidłowo na nie reagować.
• Zna kilkanaście sposobów zamknięcia sprzedaży i potrafi dopasować kilka do konkretnego klienta.
• Widzi i rozumie potrzebę prowadzenia sprzedaży w sposób relacyjny.
• Potrafi kontynuować sprzedaż i budować relacje z klientem.

Zastosowane metody pracy oddziałują na postawy uczestników. Pomiar głębokości zmiany w postawach jest możliwy w miejscu pracy uczestników.

• Szkolenie: polski
• Materiały: polski

1. Czym jest proces sprzedaży i po co zabierać w tę drogę Klienta?
   • Czym jest sprzedaż relacyjna?
   • Weryfikacja wiedzy uczestników odnośnie procesu sprzedaży i jego etapów.
   • Kluczowe zasady handlowca na każdym z etapów – od słuchania do aktywnej komunikacji.
2. Sukces zaczyna się od dobrego przygotowania
   • Określenie wpływu przygotowania się handlowca na efektywność procesu sprzedaży.
   • Ustalenie zasad efektywnego przygotowanie się do pierwszego i kolejnego kontaktu z klientem.
   • Wyznaczanie celów handlowych.
3. Otwarcie sprzedaży czyli nawiązywanie kontaktu z klientem
   • Nazwanie barier komunikacyjnych.
   • Uświadomienie ile kosztuje niechęć do rozmów.
   • Określenie jak poradzić sobie z barierami wewnętrznymi handlowca do umawiania spotkań przez telefon.
   • Zaplanowanie rozmowy i spotkania z klientem.
   • Umawianie pierwszego spotkania z klientem.
   • Otwieranie spotkania z klientem.
4. Psychologia sprzedaży
   • Dlaczego ludzie kupują – koncepcja czarnej skrzynki.
   • Co ludzie tak naprawdę kupują?
   • Czynniki psychologiczne wpływające na decyzje zakupowe klientów.
   • Sprzedaż dostosowana do osobowości nabywcy.
   • Jaki wpływ na relacje z klientem ma typ osobowości handlowca?
5. Klucz do sukcesu: określanie i odpowiadanie na istotne potrzeby skłaniające do zakupu
   • Określenie potrzeb klientów – jakich zasad warto przestrzegać i narzędzia, jakie warto stosować.
   • Zaspokajanie potrzeb klienta techniką sprzedaży CZK.
   • Stosowanie zamknięcia próbnego – znakomity sposób na poznanie potrzeb klienta
   • Prezentowanie oferty – sekwencja SELL.
6. Klient prowadzi na manowce – zastrzeżenia jawne i ukryte. Jak je ujawniać i rozbijać?
   • Czym są zastrzeżenia i dlaczego klient je zgłasza.
   • Na jakich etapach mogą pojawić się zastrzeżenia i obiekcje klienta.
   • Zapoznanie się z różnymi typami zastrzeżeń i obiekcji.
   • Stosowanie wybranych metod ujawniania zastrzeżeń i obiekcji.
   • Trenowanie proaktywnej postawy w momencie pojawienia się zastrzeżeń i obiekcji.
   • Wyposażenie w narzędzia rozbijania zastrzeżeń i obiekcji klienta, w tym m.in. zamiany na pozytyw.
   • Stosowanie sekwencji uchylania zastrzeżeń i zamknięcia próbnego.
7. Zamknięcie sprzedaży to początek relacji
   • Sygnały zakupu w procesie sprzedaży
   • Czego wymaga skuteczne zamykanie sprzedaży.
   • Trudności w zamykaniu sprzedaży – jak zamykać sprzedaż pod ostrzałem?
   • Zastosowanie wybranych technik zamykania sprzedaży.
   • Wpływ zamknięcia sprzedaży na relację z klientem.
8. Efektywność handlowca
   • Wpływ postawy i przekonań handlowca na efektywność działań sprzedażowych.
   • Znaczenie analizy podejmowanych działań sprzedażowych.
   • Metody efektywnego sposobu zarządzanie swoim czasem pracy.
   • Sposoby na „dziurawe wiadro z klientami” i szukanie potencjalnych klientów.
   • Znaczenie etyki w relacjach z klientem.
9. Podsumowanie i plan wdrożenia nowej wiedzy
   • Podsumowanie kluczowych elementów warsztatu.
   • Opracowanie planów wdrożenia nowej wiedzy i metod w miejscu pracy.