Pobierz kartę szkolenia

Prowadzenie rozmów sprzedażowych - etapy i techniki sprzedaży

kod szkolenia: RB-S / KompleksSprze_3

Pakiety e-learning

Skuteczna sprzedaż opiera się na kilku podstawowych paradygmatach. Pierwszym i podstawowym jest zasada, by nadrzędnym celem sprzedawcy stała się pomoc klientowi w osiągnięciu sukcesu. Tak – nie ja, lecz klient. Nie mój sukces, lecz sukces klienta! Taka postawa wydaje się dyskusyjna, ale po chwili namysłu odkrywamy jej proste i celne przesłanie. Im skuteczniej przyjmiemy tę właśnie perspektywę, tym bardziej prawdopodobne jest to, że sami sukces odniesiemy, a dodatkowo nie będzie on okupiony poczuciem nieustającej walki, której poczucie towarzyszy nieraz pracy sprzedawcy.

Kolejnym paradygmatem jest przekonanie, iż skuteczny model sprzedaży powinien obejmować trzy wymiary: postawy, umiejętności oraz narzędzia. Tylko ich połączenie to przepis na przewidywalny sukces. Postawa to system operacyjny, który przyświeca wszystkim działaniom. To główny ich wyznacznik i motyw przewodni. Postawa, której hołdujemy i którą propagujemy w Akademii Sprzedaży Altkom, to dojrzałość biznesowa oraz skupienie na kliencie – jego potrzebach i sukcesie. Klient tutaj, to zarówno organizacja, jak i osoba, z którą rozmawiamy. Umiejętności to programy narzędziowe, które odpowiadają na pytanie „jak zachować się w danym momencie i sytuacji?”. Narzędzia są elementem wspomagającym, pomagającym ugruntować wiedzę i optymalnie z niej korzystać.

Trzecią zasadą, która nieodłącznie wpisuje się we współczesną sprzedaż, jest dojrzałość biznesowa, której dziś oczekują klienci. Wymaga ona szerokiej wiedzy, kompetencji w budowaniu relacji oraz solidności i konsekwencji w działaniu.

Zapraszamy Państwa do wejścia z nami na ścieżkę, prowadzącą do wzrostu efektywności, wzrostu zadowolenia z wykonywanej pracy i – w konsekwencji – do lepszych jej efektów.

poziom Podstawowy

W celu uzyskania informacji skontaktuj się z działem handlowym. W celu uzyskania informacji skontaktuj się z działem handlowym.
2 000,00 PLN 2 460,00 PLN brutto

Dla opiekunów handlowych i osób mających kontakt z klientem.

Po ukończeniu zajęć uczestnik:

  • Wie, jakimi kompetencjami powinien dysponować
  • Zna kroki, jakie podejmuje klient w procesie zakupowym i jak przekłada się to na jego działania
  • Wie, jak dostarczyć klientowi wartość w każdym etapie cyklu zakupu
  • Zna wagę dobrego przygotowania do spotkania, wie gdzie i jak poszukiwać informacji
  • Potrafi efektywnie rozpocząć spotkanie z klientem, ustalić jego ramy i budować pozytywną relację
  • Sprawnie szacuje szanse nawiązania współpracy. Potrafi zbadać potrzeby klienta, a także sprawdzić dostępne zasoby (czas, ludzie, pieniądze)
  • Efektywnie podejmuje decyzję o dalszym zaangażowaniu lub świadomej rezygnacji
  • Prezentuje rozwiązanie, odpowiadające potrzebom klienta, w odpowiednim momencie, do określonych osób i jasno wyraża oczekiwanie do podjęcia kolejnych kroków
  • Wie, że zastrzeżenia klienta są dla niego sygnałem „zwolnij”. Odbiera je jako objaw zaangażowania klienta
  • Jest świadom, że zamknięcie sprzedaży jest naturalną „nagrodą” za efektywne przejście z klientem przez poprzednie etapy cyklu zakupu
  • Jest świadom wagi pierwszego etapu współpracy z klientem, dlatego świadomie nim zarządza

Zalecane jest przygotowanie listy trzech firm, nad pozyskaniem których uczestnik pracuje, ale jest na wczesnym etapie (przed złożeniem oferty).

  • Szkolenie – język polski
  • Materiały – język polski

1. Ewolucja sprzedaży, cykl zakupowy

  • Jak zmieniała się sprzedaż przez ostatnie lata i dlaczego to, co działo wczoraj, nie przynosi efektów dziś
  • W jaki sposób dziś w biznesie podejmowane są decyzje zakupowe
  • Wprowadzenie pojęcie cyklu zakupowego klienta
  • Omówienie każdego z etapów cyklu zakupowego klienta oraz uświadomienie, jakie klient ma w związku z tym cele, obawy, zadania, które musi wykonać i jakiej pomocy potrzebuje
  • Określenie, jaka jest rola handlowca w cyklu zakupowym oraz jak to przekłada się na działania, jakie musi on podejmować
  • Wypracowanie konkretnych działań, które powinien podejmować handlowiec na poszczególnych etapach cyklu zakupowego

2. Przygotowanie do spotkania

  • Dlaczego przygotowanie jest ważne?
  • Co warto wiedzieć o kliencie
  • Skąd brać informacje – źródła wewnętrzne i zewnętrzne
  • Co chcę osiągnąć na spotkaniu, czego muszę się dowiedzieć?
  • Wprowadzenie narzędzia do planowania spotkań handlowych

3. Otwarcie spotkania

  • Pierwsze wrażenie – ważne, choć nie krytyczne
  • Jak rozpocząć, by nadać ton i ramy spotkaniu
  • Kiedy i ile o kwiatkach, dzieciach, pogodzie
  • Jasne określenie celu spotkania – wizja tego, co chcemy podczas spotkania osiągnąć
  • Ustalenie wspólnej agendy
  • Stworzenie atmosfery zaufania dla efektywnego przebiegu spotkania

4. Badanie potrzeb – szacowanie możliwości

  • Wprowadzenie modelu zadawania efektywnych pytań, w zależności od tego, z kim w organizacji klienta rozmawiamy
  • Pytania – wytrychy. Jak sprowokować klienta do wyjścia poza schemat dotychczasowego myślenia i uświadomić problem bądź szansę
  • Badanie potrzeb dla ustalenia, czy jest możliwe stworzenie dla klienta wartościowego rozwiązania
  • Potwierdzenie istnienia u klienta wystarczających zasobów: czas, ludzie, pieniądze
  • Umiejętność podjęcia decyzji o dalszej pracy z klientem lub taktownym wycofaniu się

5. Prezentacja rozwiązania

  • Przygotowanie do prezentacji
  • Elementy prezentacji – czy odpowiada na zgłoszone przez klienta potrzeby
  • Wykorzystanie w prezentacji języka korzyści
  • Do kogo i kiedy prezentować?
  • Rola prezentacji i rola handlowca – mobilizacja klienta do podjęcia decyzji – „ja prezentuję, oni podejmują decyzję”
  • Rozwiązywanie obiekcji, pojawiających się podczas prezentacji
  • Ustalenie z klientem sekwencji kolejnych kroków, które powinny zadziać się w następstwie prezentacji

6. Zastrzeżenie i obiekcje klienta

  • Istota obiekcji klienta
  • Kiedy klient zgłasza obiekcję?
  • Model postępowania z obiekcjami:
    • Doprecyzuj
    • Wysłuchaj
    • Okaż zrozumienie
    • Sprawdź, czy dobrze zrozumiałeś
    • Odpowiedz klientom (uczestnicy otrzymują informację zwrotną od trenera i pozostałych uczestników szkolenia)

7. Zamknięcie sprzedaży, kolejne kroki

  • Zamknięcie sprzedaży jako naturalne następstwo poprzednich kroków z klientem
  • Wprowadzenie narzędzia pomagającego ocenić gotowości klienta do finalizacji sprzedaży
  • Określenie momentu, gdy klient jest gotów na finalizację rozmów
  • Wypracowanie planu rozpoczęcia współpracy, uwzględniającego zaangażowanie po obu stronach, ramy czasowe oraz odpowiedzialność