Badanie potrzeb
kod szkolenia: HR-MS / Potrzeby
Szkolenie z badania potrzeb koncentruje się na umiejętnościach niezbędnych do skutecznej analizy i odkrywania rzeczywistych potrzeb klienta. Dzięki odpowiednim pytaniom i technikom rozmowy uczestnicy nauczą się, jak przeprowadzać efektywne rozmowy, które prowadzą do pełnej diagnozy potrzeb biznesowych. Kurs pomoże w budowaniu relacji z klientem, co jest kluczowe dla efektywnej sprzedaży.
Szkolenie jest skierowane do pracowników działów sprzedaży, konsultantów, menedżerów i wszystkich osób, które w swojej pracy mają na celu zrozumienie rzeczywistych potrzeb klientów i dostosowanie ofert do ich oczekiwań. Idealne dla osób pracujących w sprzedaży B2B, doradztwie biznesowym oraz w branży usługowej.
-
Zwiększenie efektywności rozmów sprzedażowych poprzez lepsze rozumienie i diagnozowanie potrzeb klientów.
-
Umiejętność przeprowadzania szczegółowych analiz procesu decyzyjnego i kryteriów wyboru klienta, co poprawi trafność oferty.
-
Rozwój umiejętności komunikacyjnych, w tym aktywnego słuchania i budowania relacji, które prowadzą do lepszej współpracy z klientem.
-
Zdolność do rozpoznawania nieuświadomionych potrzeb klienta, co umożliwi dostosowanie oferty do jego rzeczywistych oczekiwań.
-
Zwiększenie skuteczności w budowaniu zaufania i długofalowych relacji z klientami.
1. Rozmowa z klientem o potrzebach
- Prowadzenie rozmowy odkrywającej potrzeby
- Budowanie poczucia bezpieczeństwa (kontraktowanie, intencja, prawo do NIE)
- Elementy SPIN Selling
- Diagnoza sytuacji i potrzeb biznesowych
- Zaawansowane rodzaje pytań
2. Analiza procesu decyzyjnego
- Pytania o proces decyzyjny
- Rozmowa o budżecie na wczesnym etapie
- Identyfikacja osób decyzyjnych
- Rozpoznanie kryteriów wyboru klienta
- Mapowanie procesu zakupowego
3. Techniki pogłębiania potrzeb
- Pytania faktograficzne, genetyczne, hipotetyczne, kartezjańskie
- Sondowanie ukrytych motywacji
- Weryfikacja i podsumowanie ustaleń
- Rozpoznawanie nieuświadomionych potrzeb
- Tworzenie mapy potrzeb klienta
4. Budowanie relacji w badaniu potrzeb
- Utrzymywanie otwartości klienta
- Techniki aktywnego słuchania
- Potwierdzanie zrozumienia potrzeb
- Budowanie zaufania w trakcie rozmowy
- Praktyczne ćwiczenia z badania potrzeb
Nie jest wymagane.
Język – polski
Materiały – polskie