Bardzo dziękuję za pytanie. Na ten temat wiadomo zrobiono bardzo dużo badań, na podstawie meta-analiz sprawa przedstawia się następująco:

Według najnowszego opracowania Verbeke i współpracowników na efektywność sprzedaży wpływają następujące czynniki:

• wiedza i umiejętności z zakresu sprzedaży - techniki i strategie sprzedaży, ocena klienta, pozyskiwanie klientów itp.
• umiejętność dostosowania się do klienta podczas rozmowy handlowej (degree of adaptiveness)
• niejasność roli (tu oczywiście mówimy o wpływie negatywnym) - niejasność oczekiwań odnośnie pełnionej roli, brak informacji ze strony firmy o tym jak powinna wyglądać rola handlowca w danej organizacji
• zdolności poznawcze
• zaangażowanie w pracę.

Zgodnie z opisywanymi badaniami siła wpływu każdego czynników była stosunkowo podobna. Tak zwane standaryzowane współczynniki regresji beta wahały się w granicach od 0,23 do 0,28. Oczywiście w przypadku niejasności roli współczynnik ten był negatywny. To znaczy, że im większa niejasność roli tym gorsze wyniki sprzedażowe.

Należy nadmienić, że w opisywanych analizach autorzy brali pod uwagę ponad 268 badań prowadzonych na 79747 osobach z 4317 firm. Badania pochodziły z lat 1982-2008. Możemy zatem założyć, że są to wyniki stosunkowo rzetelne i odzwierciedlają aktualną wiedzę na temat czynników wpływających na sprzedaż.

Oryginalny artykuł:

Verbeke, W., Dietz, B., & Verwaal, E. (2011). Drivers of sales performance: a contemporary meta-analysis. Have salespeople become knowledge brokers?.Journal of the Academy of Marketing Science, 39(3), 407-428.