Z pewnością wiele razy niejeden menedżer sprzedaży zastanawiał się, jak powinien wyglądać zespół sprzedażowy oraz zadawał sobie pytania, co powoduje, że jedne zespoły odnoszą sukcesy, a inne nie. Wśród takowych pytań może pojawić się podejście, w którym NIE premiuje się za osiągane wyniki sprzedażowe. Osobiście jestem zwolennikiem założenia, w którym budowanie zespołu w pierwszej kolejności opiera się o współpracę i kontakt z menedżerem. Pamiętajmy bowiem, że każde, nawet najbardziej drobne zachowanie menedżera ma wpływ na motywację lub demotywację pracownika. A zatem, ta współpraca z menedżerem powinna skutkować:

• Poznaniu przez pracownika oraz  rozumieniu celu i wizji firmy i działu w którym pracuje.

• Realizacji celów własnych oraz firmy jak również tego, jaką rolę w strukturze ma pełnić pracownik.

• Każdy musi znać zakres swojej odpowiedzialności oraz być gotowym do rozliczania się ze swoich zadań

Cykliczne spotkania zespołu prowadzone w odpowiedni sposób mogą być bardzo skutecznym narzędziem ku temu służacym. Podstawowe założenia takich spotkań to:

• odbywają się cyklicznie 1 - 2 razy tygodniowo;

• trwają od 60 do 120 minut;

• w trakcie spotkania menedżer dokładnie, konsekwentnie omawia z każdym jego miniony tydzień (okres) pracy i planują wspólnie przyszły. W trakcie rozmowy poruszane są kwestie  ilości i jakości prowadzonych rozmów przez telefon, w cztery oczy, zamknięć sprzedaży, planów krótkoterminowych i długoterminowych, plany edukacyjne związane z poszczególnymi mechanizmami stosowanymi w działaniach handlowych.

Wracając do samego wynagrodzenia: system premiowy ma wspierać realizację tych obszarów / celów działania firmy / wskaźników, które są dla niej strategiczne (np. może to  być sprzedaż konkretnego produktu o określonych parametrach). Podejście, w którym NIE premiuje się za osiągane wyniki sprzedażowe, nie wspiera realizacji tych kluczowych wskaźników. Ponadto
warto wspomnieć, że poza premiowaniem za sprzedaż strategicznych produktów  firmy, które osiągają na rynku największe sukcesy, zapewniają również  godziwe wynagrodzenie podstawowe. Zapewnia to komfort pracy, pozwalający pracownikowi na pracę w warunkach motywacji DO, a nie OD. Motywacja DO jest natomiast ważnym elementem wspierającym wyzwalanie naturalnych talentów i umiejętności, zgodnie z zasadą: "happy people make happy workplace".