Dzień dobry p. Moniko.

Bardzo dziękuję Pani za zadanie tego konkretnie pytania. Jest to pytanie, przed którym bardzo często musiałem stawać podczas pracy w banku z klientami a rozwiązania były zgoła zaskakujące.

Cena usługi jest to element, który należy zostawić do negocjacji/rozmowy pod koniec spotkania. Bardziej istotna jest wartość usługi  - inne warunki, często niemierzalne jak np. potrzeby, wartości, emocje - i od tego należałoby wyjść prowadząc rozmową mającą przekonać klienta do pozostania w Państwa Banku. W szczególności, że jest to klient, który już korzysta z Państwa usług. Pani przewaga, którą należy wykorzystać w rozmowie, to znajomość przyzwyczajeń klienta - z jakich produktów/usług korzysta/ł w Państwa Banku, jakie relacje zostały zbudowane w trakcie współpracy, czy były momenty kryzysowe i jak zostały rozwiązane itp. Na tych elementach należałoby konstruować rozmowę a cenę pozostawić na koniec. Bardzo często jest tak, że cena jest tylko "przykrywką" gdyż o niej najłatwiej się klientowi rozmawia.

Odpowiednie przygotowanie, znajomość własnej oferty i poprowadzona rozmowa pozwoli na odsunięcie argumentu ceny w czasie, pozwoli skoncentrować się klientowi na innych, często istotniejszych od ceny, wartościach.

Zapraszam Panią na moje szkolenie, podczas którego przedyskutujemy ten temat szerzej i być może znajdziemy rozwiązania adekwatne dla tego konkretnie klienta.

Z pozdrowieniami.
Bartek Madej.