Przyda się klika sprawdzonych sposobów oraz ich kombinacje.

1. Odmowa + logiczne uzasadnienie. Kiedy naprawdę racjonalnie wyjaśnimy, dlaczego nie możemy dać rabatu, opór klienta będzie malał i będzie bardziej skłonny "przełknąć" odmowę. Na szczycie tych uzasadnień jest jednak wyjaśnienie, że to nam się nie będzie opłacało (lub będzie nisko opłacalne), kiedy damy rabat. Nie znam wyjaśnienia bardziej przemawiającego do wyobraźni klienta.

2. Odmowa + pomost. Pomost jest innym sposobem dania czegoś ekstra klientowi, zamiast przyznania rabatu ("Niestety nie jestem upoważniony do udzielania rabatu, ale mogę zaoferować drugą sztukę 50% taniej" lub "Nie mogę dać rabatu, ale być może mogłbym jakoś inaczej Państwu pomóc?")

3. Odmowa + słodzenie. "Pan jest moim ulubionym klientem i tak mi się z panem świetnie rozmawia, ala naprawdę nie mogę nic opuścić". Słodzenie jest zmiękczeniem odmowy.

4. "To odpowiednia cena za jakość". Kiedy klient pyta, ile możemy zejść z ceny, to można odpowiedzieć: "a z czego w takim razie chciałby pan zrezygnować?" i tu pada propozycja obcięcia oferty, pogorszenia jakości etc. Dajemy sygnał klientowi, że ta cena jest idealna do tej jakości i obniżka ceny spowoduje pogorszenie jakości. Jednocześnie unikamy wrażenia, że skoro opuszcza się cenę za tę samą jakość, to znaczy, że od początku chcieliśmy poniekąd "oskubać" klienta.

Klienci, którzy straszą konkurencją powinni usłyszeć propozycję nr 4. W ten sposób dyskretnie sugerujemy, że skoro konkurencja ma taniej, to może ich jakość nie jest wystarczająca. I nie robimy tego za pomocą mówienia źle o konkurencji (bo to strzał w stopę!).

Klienci, którzy przymilają się lub błagają, powinni usłyszeć sposób nr 3 połączony z 1 lub 2.

W końcu Rabat to stolica Maroka!

Słusznie - wewnętrzne przekonanie o słuszności odmowy i o wartości zarówno siebie, jak i produktu, często wystarczy w miejsce jakichkolwiek technik.