Udostępnij!
Zakres merytoryczny
W ramach projektu uczestnik może skorzystać z 1 z 2 ścieżek certyfikacyjnych.
W wyborze odpowiedniej ścieżki pomogą nasi opiekunowie klienta, którzy przeprowadzą z Państwem rozmowę badania Państwa potrzeb rozwojowych. Wskażą oni ścieżkę, która w Państwa przypadku przyniesie więcej korzyści.
Po zakończeniu cyklu 7 dni szkoleń zaprosimy Państwa na całodzienną sesję certyfikacyjną, gdzie niezależna firma dokona oceny Państwa kompetencji i umiejętności. Sesja ta będzie wykorzystywała elementy metodyki Assessment Center oraz zestaw specjalnie dobranych narzędzi testowych.
LUDZIE: Ścieżka koncentruje się na aspektach związanych z funkcjonowaniem zespołów handlowych oraz kompetencjach niezbędnych w pracy i zarządzaniu takim zespołem. Ścieżka ta obejmuje następujące bloki tematyczne:
- Inauguracja programu oraz Leadership (łącznie 24 godziny szkoleniowe, czyli 3 dni): główne tematy tego bloku to etyka i skuteczność sprzedaży oraz przywództwo w zespole sprzedażowym.
- Zespół (łącznie 16h, czyli 2 dni szkoleniowe): zajmiemy się tutaj głównie tematyką budowania zespołu; analiza przypadków oraz wieloaspektowe spojrzenie na problem kompletowania efektywnego zespołu handlowego.
- Motywacja i komunikacja (łącznie 16h, czyli 2 dni szkoleniowe): to blok poświęcony budowaniu zaangażowania zespołu handlowego oraz komunikacji w takim zespole; rozwinięciem tematu będą zajęcia praktyczne na specjalnie przygotowanych przypadkach.
Po ukończeniu ścieżki "Ludzie" uczestnik:
- potrafi świadomie budować swoje umiejętności liderskie oraz wizerunek w oczach pracowników działu sprzedaży;
- potrafi unikać typowych błędów popełnianych przez menedżerów sprzedaży w zakresie przewodzenia pracownikom;
- jest świadomy swojego stylu przywództwa i potrafi dostosować go do zmieniających się okoliczności biznesowych;
- potrafi określić idealny profil handlowca, zdefiniować kompetencje niezbędne na tym stanowisku oraz wie, w jaki sposób wyłowić „sprzedażowe” talenty;
- wie w jaki sposób i jakimi narzędziami rekrutować najlepszych handlowców – potrafi przeprowadzić profesjonalne, a także skuteczne interview oraz ocenić potencjał rozwojowy, talenty kandydatów;
- potrafi podjąć lub zarekomendować trafną decyzje (tj. skutkującą długoterminową współpracą, wysokimi wynikami i satysfakcją Klienta) kogo zaprosić do współpracy w zespole;
- potrafi poprowadzić rozmowę coachingową z wykorzystaniem wybranych technik;
- potrafi dobierać metody prowadzenia rozmów do sytuacji, w jakiej znajduje się pracownik;
- rozumie jakie korzyści może mu dać świadome stosowanie narzędzi coachingowych w zarządzaniu działem sprzedaży;
- potrafi świadomie planować działania menedżerskie skoncentrowane na budowaniu motywacji zespołu handlowego;
- potrafi zrównoważyć finansowe zachęty oraz niefinansowe metody odziaływania na motywację pracowników;
- jest świadomy zagrożeń i błędów, które popełnia w zarządzaniu zespołem sprzedaży i ich wpływu na zaangażowanie pracowników.
PROCES: Ścieżka poświęcona tematowi prowadzenia działań sprzedażowych, standaryzowania, śledzenia oraz zarządzania procesem sprzedaży. Ścieżka ta obejmuje następujące bloki tematyczne:
- Inauguracja programu oraz Wskaźniki Sprzedaży (łącznie 24 godziny szkoleniowe, czyli 3 dni): główne tematy tego bloku to etyka i skuteczność sprzedaży oraz analiza wskaźników sprzedażowych; w ramach tego bloku jeden dzień szkoleniowy w formie warsztatów komputerowych.
- Strategia (łącznie 16h, czyli 2 dni szkoleniowe): budowanie oraz realizacja strategii sprzedażowych, przekładanie takiej strategii na działania operacyjne, analiza najczęściej popełnianych błędów w obszarze strategii sprzedażowych.
- Proces sprzedaży (łącznie 16h, czyli 2 dni szkoleniowe): planowanie działań sprzedażowych, unikanie najczęstszych (ale i tych rzadszych) błędów, omówienie wybranych metodyk sprzedażowych oraz wyzwań związanych z ich wdrażaniem.
Po ukończeniu ścieżki „Proces” uczestnik:
- potrafi efektywnie wykorzystywać wskaźniki sprzedaży w zarządzaniu zespołem handlowym;
- potrafi dobrać odpowiednie wskaźniki do sytuacji biznesowej w jakiej znajduje się jego dział;
- potrafi prawidłowo odczytywać informacje jakie niosą ze sobą poszczególne wskaźniki sprzedaży;
- rozumie szanse i zagrożenia, jakie wiążą się z zarządzaniem sprzedażą z wykorzystaniem wskaźników sprzedaży;
- potrafi zaplanować i przygotować strategię sprzedaży;
- wie, w jaki sposób przedstawić założenia strategii i zmotywować zespół handlowy do jej realizacji;
- potrafi planować, określać oczekiwania, wybrać właściwe metody i narzędzia do realizacji strategii sprzedaży;
- podejmuje trafne decyzje dotyczące tego, kogo zaprosić do współpracy i jak tworzyć strategie w modelu partycypacyjnym;
- potrafi przygotować plan działań operacyjnych, dzięki którym dokument nazwany strategią sprzedaży nabiera mocy do realizacji;
- potrafi efektywnie zaprojektować procesy sprzedaży wspierające realizację strategii sprzedaży;
- potrafi wyeliminować zbędne czynności wykonywane przez zespół handlowy;
- potrafi ograniczyć czynności zarządcze i skupić się na właściwych działaniach menedżerskich wspierających realizację poszczególnych procesów;
- potrafi unikać typowych błędów w zarządzaniu poszczególnymi procesami.