W jakim momencie mam zamknąć sprzedaż? Nie chcę robić tego za szybko w obawie, że stracę klienta, więc zdarza mi się, że klienci umykają ukradkiem nie podpisując umowy. Czy są jakieś wytyczne, które podpowiedzą mi, kiedy mam finalizować sprzedaż?
Każdy wędkarz wie, co robić kiedy ryba chwyta przynętę - zacinać!
Ryba na początku przepływa obok przynęty, chwyta ją delikatnie i sprawdza. Rolą wędkarza w tym momencie jest szybko pociągnąć wędkę do góry, żeby złapać rybę. Bardzo często tak samo dzieje się w sprzedaży. Jeśli zatniemy za wcześnie, to ryba się spłoszy i odpłynie. Jeśli za późno, to stracimy przynętę i nic nie złowimy.
Ważne jest, aby umieć rozpoznać, kiedy klient jest gotowy kupić, żeby wiedzieć, kiedy zadać pytanie zamykające. Istnieje wiele oznak kupowania, ale te są najważniejsze:
1. Pozytywna mowa ciała
Na przykład: pochylanie się do przodu, uśmiechanie, kontakt wzrokowy, otwarte gesty, potakiwanie. To są sygnały pozytywnego nastawienia i uczuć kupującego do twojego produktu lub usługi.
2. Zadawanie pytań
Na przykład: pytania o potwierdzenie korzyści, pytania o więcej informacji, pokazujące zainteresowanie. Klient nie zadający pytań zazwyczaj nie jest zainteresowany i czeka kiedy skończysz mówić.
3. Demonstrowanie posiadania
Wypowiedzi odnoszące się do przyszłości, w którą włączany jest twój produkt lub usługa.
4. Opinia osoby trzeciej
Na przykład poproszenie kolegi, aby popisać się przed nim i uzyskać jego pochwałę dla zakupu. W takiej sytuacji zapewnij, że jesteś tu po to aby odpowiedzieć na każde pytanie klienta.
Wyczucie odpowiedniego momentu jest ważne dlatego, że finalizacja transakcji jest po prostu kolejnym, naturalnym etapem sprzedaży, do którego obaj, kupujący i sprzedający, chcą dojść. Z mojego doświadczenia wynika, że większość sprzedawców płoszy klientów nie dlatego, że za wcześniej zamyka sprzedaż, ale dlatego, że za bardzo to odwleka i niepotrzebnie przedłuża, dając klientowi czas na rozmyślenie się.
