Blog: Sprzedaz i marketing | Techniki sprzedazy

Czy istnieje idealne szkolenie sprzedażowe?

Czy istnieje idealne szkolenie sprzedażowe?
  • 319 views

By skutecznie konkurować, sprzedawcy muszą dziś dysponować całym arsenałem kompetencji. Od specjalistycznej wiedzy branżowej, poprzez doskonałe umiejętności zadawania pytań, wnioskowania i prezentowania, po dojrzałość biznesową i zrozumienie sposobu działania firmy klienta.

A zatem jakie powinno być idealne szkolenie dla handlowców?

Choć minęło już trochę czasu, wciąż w pamięci mam rozmowę rekrutacyjną, którą odbyłem z kandydatem na kierownika ds. kluczowych klientów. Jego CV przekonało mnie. Pokazywało spójną drogę, którą odbył przez różne funkcje w działach sprzedaży. Od 6 lat zajmował się strategicznymi klientami w firmie konkurencyjnej, dlatego zakładałem że zna specyfikę branży i posiada umiejętności sprzedaży doradczej, co poczytywałem za dodatkowy plus. Z ciekawością czekałem na to spotkanie.

Mam w zwyczaju prowadzić rozmowy rekrutacyjne z handlowcami w bardzo praktyczny sposób. Nie interesują mnie ich deklaracje, historie sukcesów i to, jak świetnie radzą sobie z trudnymi sytuacjami. Proszę ich za to o sprzedanie siebie, jako najlepszego kandydata. Doświadczenie pokazuje, że jest to świetny test handlowego warsztatu, a jednocześnie umiejętności komunikacji, intelektu i łatwości budowania relacji.

Z takim też zamierzeniem podszedłem do rozmowy. Jako iż kandydat chwalił się ogromem przebytych warsztatów sprzedażowych na różnych poziomach zaawansowania, liczyłem na konfrontację z nie lada wyjadaczem. Szybko jednak zweryfikowałem oczekiwania, ponieważ dla mojego rozmówcy obcymi okazały się być zagadnienia takie jak zrozumienie mojej sytuacji i tego, co dla mnie jest istotne. Nie zadał sobie trudu, by zaznajomić się z kontekstem sytuacji, tylko od razu strzelał z grubego działa, recytując swoje niezliczone zalety.

Ta sytuacja, jak i wiele podobnych, skłaniają do konkluzji, iż doświadczenie zawodowe nie musi iść w parze z wiedzą. Myśląc o moim kandydacie, miałem nieodparte wrażenie, że to, co potrafi sprowadza się do tego, czego nauczył się dawno temu, a potem powtarzał przez kolejne lata pracy. Dodatkowo, zakotwiczył się w rutynie na tyle mocno, że oduczenie go złych nawyków byłoby trudniejsze niż edukacja niedoświadczonej osoby. Czy to częsty przypadek podczas rekrutacji? Jakie błędy popełniają firmy w procesie edukacji działów handlowych?

Temat jest poważny, ponieważ badania efektów jakie przynoszą szkolenia sprzedażowe jasno pokazują, że nawet 90% treningów, aplikowanych sprzedawcom nie przekłada się na zwiększenie ich efektywności. Teoria mówi oczywiście, że raz nabyta wiedza nie zostaje w głowach na zawsze. Zgodnie z tzw. krzywą  zapominania, po miesiącu z głów ulatuje nawet ponad 80% wiadomości!