Szkolenia Altkom AkademiaAltkom Akademia - Zobaczyć więcej

Blog: Sprzedaz i marketing | Techniki sprzedazy | Negocjacje sprzedaz

7 zdań, które usłyszał każdy sprzedawca i co one naprawdę znaczą

7 zdań, które usłyszał każdy sprzedawca i co one naprawdę znaczą
  • 134 views

Sprzedawcy muszą umieć odczytywać prawdziwe znaczenie słów klientów.

Od dawna wiadomo, że klienci i sprzedawcy mówią innymi językami. Obie strony transakcji mają swój własny słownik. Pomimo lat doświadczenia sprzedawcy dają się nabrać na „sztuczki” klientów. Takie sytuacje zdarzają się nie tylko młodym wilkom sprzedaży, ale też starym wygom. Czasem sprzedawcy nie słyszą tego co mówią klienci albo nie chcą słyszeć. Rozmawiając z klientem trzeba umieć czytać znaki i znajdować ukryte między wierszami znaczenie.
Wspólnie z trenerami Altkom Akademii wybraliśmy 7 zdań, które często słyszą sprzedawcy i odszyfrowaliśmy ich prawdziwe znaczenie:

1.    Nie mamy budżetu
Znaczenie: Nie jesteśmy w stanie zapłacić tyle ile żądasz
Klienci chcą się ustawić w pozycji negocjacyjnej, która pozwoli im uzyskać lepszą ceną. Nie wiedzą jaki będzie koszt, ale chcą zapłacić kwotę mniejszą niż ta, która będzie w ofercie. Jest jeszcze druga możliwość, klient chce wynegocjować większy pakiet usług dodatkowych. Sprzedawca ma myśleć, że to jest przysługa.

2.    Potrzebujemy to na już
Znaczenie: Rzuć wszystko i zajmij się tylko naszym zamówieniem
Ten rodzaj klienta jest zdecydowany, ale uważa, że jego zamówienie jest najważniejsze. Potrzebuje specjalnego traktowania. Musi dostawać komunikaty wprost. Ciężko się z nim negocjuje, ale pośpiech pomaga w podejmowaniu decyzji. Spraw, żeby klient poczuł się wyjątkowo: „Zwykle zamówienia realizujemy do 14 dni roboczych, ale dla pana zrobimy wyjątek, będzie to 10 dni”.

3.    To jest duża szansa
Znaczenie: Chcemy, żebyś zrobił coś za darmo
Taki klient lubi rozmawiać z pozycji siły. Uważa, że jego firma jest największa, najlepsza i może z tego powodu dyktować warunki. Sprzedanie jemu czegokolwiek jest jak otwarcie wrót do nowego świata i daje gigantyczne możliwości. Taka jest przynajmniej jego teoria. Zderzenie się z nią jest zazwyczaj bardzo ciężkie.

4.    Szykujemy się do nowych, dużych projektów wkrótce…
Znaczenie: Próbujemy uzyskać jakąś zniżkę, ale nie rób sobie nadziei
Opowieść o przyszłych wspólnych projektach jest jak fatamorgana na pustyni. Szanse na realizację są bliskie zeru. Klient chce dostać zniżkę przez pryzmat tego co uda się kiedyś zrobić.

5.    Jesteśmy zadowoleni z aktualnego rozwiązania, nie szukamy nowych dostawców
Znaczenie: Zaproponuj lepszą cenę, a z chęcią od ciebie kupię
Klient potrzebuje dodatkowej zachęty. Wie, że chciałby zmienić obecne rozwiązanie, ale głupio mu się do tego przyznać. Woli udawać zadowolonego, który oczekuje lepszej oferty. Wystarczy nieznacznie lepsza propozycja by się zgodził.

6.    Muszę to przemyśleć i się odezwiemy
Znaczenie: Daj mi spokój, skończmy rozmowę i nigdy się do ciebie nie odezwę
Niestety nic z tej sprzedaży nie będzie. Takiego klienta nawet nie interesuje twoja oferta. Zazwyczaj oznacza to, że nie od niego zależy decyzja albo nikt go nie rozlicza z budżetu.

7.    Mamy lepszą ofertę
Znaczenie: Mam doświadczenie w sprzedaży i ugram jeszcze kilka procent zniżki
Klient negocjator, próbuje pokazać, że ma doświadczenie w sprzedaży. Próbuje ugrać jeszcze większą zniżkę.
Praca sprzedawcy wymaga wielu umiejętności, między innymi dostosowania metody do klienta. Zdolność odnajdywania się w każdej sytuacji i adoptowania do niej pomaga częściej domykać sprzedaż i osiągać „cele”.

DOFINANSOWANIE KFS SPRAWDŹ